Wielki biznes na małych transakcjach

Obsługują skromnych ludzi, ale od kilku lat są partnerem największych instytucji finansowych.

Banki przez lata skupiały swoją uwagę na ludziach, którzy mają przyzwoitą sytuację materialną, ale chcą pożyczyć jeszcze trochę gotówki; na lepszy samochód, na nowe mieszkanie czy nawet na większy telewizor. Dom Finansowy QS przyjął inną strategię działania. Jako jedna z nielicznych firm sektora finansowego rozpoznał potrzeby ludzi o niższych dochodach. Nie można zarobić na nich tyle, co na kredytach udzielanych lepiej sytuowanym obywatelom, ale za to takich klientów jest bardzo wielu.

Pomysł QS, nazywanego butikiem kredytowym, był prosty – w jednym miejscu przedstawiać ofertę kilku banków. Paleta produktów dla klientów o niezbyt wysokich dochodach przez lata była raczej kiepska. Zebranie oferty pięciu czy sześciu banków pozwoliło zaoferować niezłe rozwiązania mieszkańcom małych miasteczek i wsi, do których nie zaglądali bankowi giganci.

Siła firmy, której centrala znajduje się w Gdańsku, tkwi w kontakcie z klientem. Agenci QS doskonale znają środowiska, z których klienci się wywodzą, a ci często traktują ich jak powierników w rozwiązywaniu problemów. Sporo klientów trafia do firmy z polecenia rodziny czy sąsiadów. Obsługa klienta jest tu dużo bardziej spersonifikowana niż w normalnych bankach.

Kolejny atut związany z zaciąganiem kredytów to wstępne doradztwo kredytowe. Takie doradztwo jest ważne dla ubogich klientów, którzy często w poszukiwaniu taniej pożyczki składają wniosek w kilku bankach. Tymczasem każdy wniosek kredytowy jest odnotowywany w ogólnokrajowym Biurze Informacji Kredytowej. Jeśli więc ocena takiego klienta nie jest najlepsza, a wniosek zostanie niekorzystnie rozpatrzony, to z każdym kolejnym wnioskiem szanse tej osoby na kredyt maleją. Bo każdy następny bank będzie wiedział, że dwóch, trzech albo pięciu konkurentów odmówiło już temu człowiekowi kredytu. W QS na wstępie oszacują, gdzie ów niezamożny klient ma jakiekolwiek szanse.

Klienci o niskich dochodach miewają też kłopoty ze spłacaniem zobowiązań. Nic dziwnego, że banki boją się pożyczać im pieniądze. Ale w QS przekonują, że mają tak dobre rozeznanie terenu, że ich „zły portfel” kredytów nie różni się od bankowej średniej krajowej. Gdyby były problemy z klientami zdobywanymi przez firmę, to przecież tyle dobrych banków nie współpracowałoby z QS. A z firmą kooperuje wiele banków, wśród nich PKO, Millennium, Citibank, Sygma, Cetelem, GE Money, Getin oraz BZ WBK.

Od ubiegłego roku Dom Finansowy QS należy do francuskiej spółki LaSer. Jest to właściciel Sygma Banku. W 2004 roku LaSer połączyło się z grupą kapitałową Cofinoga. Razem należą do konsorcjum Groupe Galerie Lafayette i banku Cetelem. Z kolei te firmy kontrolowane są przez największą we Francji instytucję finansową BNP Paribas. Z kolei BNP Paribas to gigant, którego przychody w 2006 roku wyniosły ponad 89 mld dolarów, zysk sięgnął prawie 10 mld dolarów, a wartość aktywów zbliżyła się do 1,9 bln dolarów. Ostatnie zawirowania na światowych rynkach finansowych, których Paribas był uczestnikiem raczej nie zachwieją pozycją tego giganta, chociaż mogą pochłonąć jego tegoroczny zysk.

Na krajowym rynku pośrednictwa w sprzedaży produktów finansowych jest już ciasno. Nie tylko dziesiątki banków zabiegają o klientów, lecz także całe grono brokerów. Najbardziej znani brokerzy i doradcy finansowi, tacy jak MoneyExpert, GoldenEgg, Open Finance, specjalizują się w doradztwie dla ludzi, którzy chcą pomnażać pieniądze, a nawet jeśli je pożyczają, to często na inwestycje, np. mieszkania pod wynajem. Jednak ich udział w rynku jest znacznie mniejszy niż domu QS. Poza tym oferta tych firm jest skierowana do innego nabywcy niż klient QS.

Zarówno QS, jak i jego największy konkurent – należący do GE Money Banku i działający pod nazwą handlową Dobry Kredyt (dawny Chrobry) – mają w kraju po ponad tysiąc placówek. Najwięcej agentów QS działa w województwie śląskim, najmniej na Opolszczyźnie. Przy tym wielu agentów QS ma po kilka punktów sprzedaży, zaś najwięksi współpracownicy nawet po 12 placówek.
Od 2003 r. na rynku działa także bardzo dynamicznie rozwijająca się warszawska sieć Unilink. Ta firma również ma około tysiąc przedstawicielstw. W jej ofercie znajdują się głównie te banki, które nie współpracują z Domem Finansowym QS. Jednak Unilink rozszerza swoją działalność przez rozbudowę sieci franczyzowej. Tymczasem QS pozostaje w ściślejszych związkach z placówkami swojej sieci.

Często QS bywa porównywany z działającą w Polsce brytyjską firmą Provident, jednak ta, w przeciwieństwie do gdańskiego butiku kredytowego, pożycza własne pieniądze, a nie pośredniczy w przydzielaniu kredytów. W ubiegłym roku Dom Finansowy QS pośredniczył w sprzedaży kredytów za ponad 600 mln zł. To około 60 proc. tego, co Provident. W kredytach gotówkowych jest to rząd wielkości porównywalny np. z liczącym się bankiem Millenium.

Dom Finansowy QS przedstawia się klientom pod dwiema markami – QS Kredyt i Multika. Markety kredytowe Multika, których jest ponad 200, to wyselekcjonowani agenci, którzy mają najlepszy serwis, największą sprzedaż oraz lokale w najlepszych miejscach. Agenci działający w sieci QS Kredyt, oprócz standardowej oferty, proponują za to swoim klientom również narzędzia finansowe innych firm, których gdańska firma nie sprzedaje, np. często są brokerami ubezpieczeniowymi.
Andrzej Nierychło