Tomasz Deptuła
Prezydent USA Donald Trump ogłosił w Davos, że nie zamierza zajmować siłą największej wyspy świata, dodając, że istnieje „umowa ramowa przyszłego porozumienia w sprawie Grenlandii”. Oświadczenie to było zaskoczeniem po tygodniach narastających napięć, których kulminacją była groźba nałożenia sankcji gospodarczych na ośmiu bliskich sojuszników USA, którzy sprzeciwiali się jego planom zajęcia półautonomicznego terytorium Danii.
Czego zatem może dotyczyć ta umowa i czy będzie ona akceptowalna dla Danii i Grenlandii – które jasno dały do zrozumienia, że nie zrzekną się suwerenności nad największą wyspą świata w Arktyce? Jednego możemy być pewni – nie będą to spokojne negocjacje, i jeśli dojdzie do porozumienia faktyczna obecność Amerykanów na wyspie znacznie się zwiększy. I być może administracja Trumpa osiągnie swoje strategiczne cele.
Według podręczników prowadzenia biznesu, w języku negocjacyjnym zakotwiczenie (anchoring) to złożenie pierwszej propozycji w nadziei na stworzenie pewnego punktu odniesienia, na podstawie którego prowadzone będą dalsze negocjacje. Z punktu widzenia teorii gier, największą przewagę będzie miał gracz, który jako pierwszy złoży propozycję, ponieważ kotwica stanie się bliższa najbardziej optymistycznemu scenariuszowi dla strony wychodzącej z inicjatywą. Jaki jest przykład efektu zakotwiczenia w świecie biznesu? Najprostszym przykładem kotwicy jest np przekreślona cena na wyprzedaży „Okazja tylko 150 dolarów zamiast (przekreślonych) 300 dolarów”.
W handlu początkowa cena oferowana za towar, np. używany samochód, wyznacza standard dla reszty negocjacji. W tym przypadku ceny niższe od początkowej wydają się dobrą okazją, nawet jeśli nadal są wyższe od rzeczywistej wartości samochodu. W rezultacie taka strategia zakłóca postrzeganie rzeczywistości, a decyzja o zakupie może okazać się kiepskim biznesem.
Jeśli żaden z graczy nie złoży propozycji, obaj przegrają, jeśli chodzi o czas trwania negocjacji i zdolność do zrobienia biznesu. Teoria kotwiczenia jest pod tym względem bezlitosna. W praktyce wykonanie pierwszego kroku, czyli zakotwiczenie, daje wyraźną przewagę.
Z jednej strony rozpoczęcie negocjacji pozwala przejąć inicjatywę i kształtować przebieg rozmów. To druga strona będzie musiała odnieść się do propozycji. Jednocześnie anchoring wiąże się z ryzykiem „przestrzelenia” kwoty i uzyskania gorszych warunków niż możliwa lub obrażenia partnera negocjacyjnego, jeśli będzie to wartość z jego perspektywy skrajnie wysoka – w zależności od tego, czy jesteśmy po stronie sprzedającej czy kupującej.
Jest jedno zastrzeżenie, o którym mówią niemal wszyscy teoretycy gry negocjacyjnej: kotwica musi być wiarygodna. Aby uzyskać zamierzony efekt należy przygotować wiarygodny punkt odniesienia. Trzeba przy tym pamiętać o tym, że w każdych negocjacjach definicja tego, co jest wiarygodne, będzie inna. Na poziomie relacji zawsze chodzi o zaufanie, którym obie strony darzą się nawzajem.
Jak ten wywód dotyczący przede wszystkim biznesu przekłada się na świat polityki?
Taktyka negocjacyjna Donalda Trumpa, zarówno w biznesie, jak i polityce, nie od dziś słynie z bezpośredniości, stosowania technik wywierania presji i bezkompromisowego wykorzystywania siły nacisku. Kotwicząc na ekstremalnym poziomie Trump często rozpoczyna od trudnych do zaakceptowania propozycji o wysokiej stawce, takich jak żądanie renegocjacji międzynarodowych umów handlowych lub nałożenie ceł. Jego sugestie, że posunie się nawet do użycia sił zbrojnych w celu ochrony amerykańskich interesów w celu przejęcia kontroli nad Grenlandią i Kanałem Panamskim, to tylko niektóre z nich. Taka taktyka kotwiczenia przesuwa dialog w kierunku zaakceptowania jego warunków, zmuszając drugą stronę do reakcji na jego punkt wyjścia.
Trump konsekwentnie wartościuje rezultaty w formacie zerojedynkowym jako „zwycięstwa” lub „porażki”, nie pozostawiając miejsca na niuanse. W ten sposób motywuje swój zespół i zwolenników do jedności wokół jasno określonego celu, nawet jeśli nadmiernie upraszcza to złożoność porozumienia. Presja czasu to kolejna cecha charakterystyczna jego podejścia. Trump zmusza drugą stronę do szybkiego działania, często za cenę ustępstw uniknąć utraty porozumienia. Wreszcie nieprzewidywalność prezydenta – celowa lub nie – trzyma negocjatorów w napięciu, utrudniając przewidywanie jego kolejnych ruchów. I ten sposób to, co wydaje się wadą staje się atutem w negocjacjach. Choć ciągle nie jesteśmy pewni czy do porozumienia ws. Grenlandii dojdzie (atut nieprzewidywalności), partnerzy Ameryki długo nie zapomną, że administracja Trumpa w tych negocjacjach postawiła na szali przyszłość największego sojuszu na świecie.
Tomasz Deptuła
Dziennikarz, publicysta, ekspert ds. komunikacji społecznej. Przez ponad 25 lat korespondent polskich mediów w Nowym Jorku i redaktor “Nowego Dziennika”.
